国际调研机构Gartner针对各大企业行销长（CMO）所进行的调查显示：行销管理层平均投入26%的行销预算在行销科技（Martech）方面，显见企业对行销科技的重视；而自动化行销（Marketing Automation），更是2020年行销科技领域的当红炸子鸡。
上一篇文章当中，我们已经为读者介绍了：
什么是自动化行销？ 自动化行销可以带来什么优势？本篇文章，我们将进一步说明：
自动化行销的工作流程 自动化行销工具的优化方式 自动化行销的迷思 自动化行销的工作流程初步而言，配合自动化工具，行销团队的工作流程可大致描述如下：
行销团队透过官网、Email、社群媒体⋯⋯等管道获取潜在客户 行销团队搜集潜在客户资料，并建立Database 行销团队针对潜在客户进行分众与锁定 行销团队为不同的客户群体，提供客製化行销内容 自动化工具依照数据，在适当的时点，执行行销活动 自动化工具监测跨平台行销成效，并彙整出分析报表 行销团队检视分析结果，进行调整与优化暸解基础轮廓后，我们将进一步探索自动化工具的工作流程：
自动化行销的工作流程由「触发点（Triggers）」和「相应行动（Actions）」所组成。
触发点：指潜在客户因对品牌产生兴趣而做出的动作。 相应行动：指的是品牌端针对触发点而做出的回应。行销团队必须事先设想好各种触发点，并设计相应的行动，自动化工具则依此执行行销活动。举例而言：
当一位用户注册了服饰网站的会员，自动化工具将寄出一封含「首购免运」优惠码的Email；又或是，一位用户申请参与网路研讨会，自动化工具将寄出研讨会相关的白皮书。上述「注册会员」、「申请参与研讨会」便是触发点；而寄出优惠码和白皮书，则是相应行动。
自动化行销工具将重複上述工作流程，因应不同的触发点，执行相应行动，将行销有效潜在客户（Marketing Qualified Leads；MQL）转换为销售有效潜在客户（SalesQualifiedLeads；SQL），将销售潜在客户转换为实际顾客，最终将顾客培育成回购率超高的忠实顾客：
将行销有效潜在客户（MQL）转换为销售有效潜在客户（SQL） MQL和SQL的差别在于，后者比前者展示出更强烈的购买意愿。例如：一用户注册了登山用具网站的会员，自动化行销工具将寄出新品型录，吸引其对商品产生进一步兴趣。 将销售潜在客户转换为实际顾客 若该用户频繁开信，或是重新造访网站，却迟迟没有下单，自动化行销工具会透过相同／不同管道，寄送更符合其需求或更深入的销售讯息，例如优惠券、折扣码等。 将顾客培育成忠实顾客 客户成功完成购买，并不是行销活动的终点。针对这些客户，行销团队应当设计更客製化的讯息、限定优惠或是通知客户品牌相关活动与近况，积极拉近与顾客之间的距离，培养顾客成为忠实粉丝。行销自动化工具可以辨识出这类群众，并发送相应讯息。 如何优化你的自动化行销工具自动化工具听起来很棒，但该如何确保其发挥最大的效益？行销团队应当注意以下几项前置作业和后续优化措施：
正确地列表和细分客户 自动化工具运作得宜的前提，在于正确的MQL、SQL和现有客户资料，其中，客户的资料愈详全（如年龄、性别、职业、获取资讯的主要管道等），行销团队便更好利用自动化工具进行分众（segmentation）、锁定与客製化内容。 正确地理解消费者历程（Buyer’s Journey） 自动化工具依照行销团队的设定执行动作，并针对受众反馈给予不同的权重，行销团队必须对如何「在对的时间，给对的受众，对的资讯」具备认知，方可设计不同的行销策略和内容。 A/B and Multivariate Test 行销团队应当设定投递两种或多种的行销素材成效，透过自动化工具所搜集的成效，判断何种素材获得较好的受众回馈。触动人心的内容，始终是行销的关键，也是自动化行销效益最大化的重要元素。 流言追追追，破解自动化行销迷思许多行销人对引入自动化行销工具仍有疑虑，以下介绍常见的三点迷思：
自动化行销，好像就只能做Email？ 如同前一篇文章所提到的，自动化行销包含「内容自动化」与「管道自动化」，后者代表着透过Email、LINE讯息、SMS简讯⋯⋯等多元管道投递行销内容，前提在于行销团队在搜集客户资讯时时，布局了不同的数位渠道。 自动化行销，将完全取代行销人员？ 自动化行销工具的目的是为了将行销人的精力，从繁琐、重複的工作事务中释放出来，让行销人可以发挥所长，专注于决策、规划与创意内容，而非取代行销人才。大方向的行销目标、策略与素材，仍有赖行销人的专业。 自动化行销工具，操作上太过困难？ 目前市面上绝大多数工具都是英文介面，担心使用太过困难，成了行销人心中过不去的坎。确实，自动化行销工具需要投入初期心力摸索，也涉及部分基础编码知识，不过俗谚有云「万事起头难」，只要经过适当的入门教学与探索，便能驾轻就熟。建议行销人，可先从较基础、简易的工具开始使用，再循序渐进地使用更高阶的自动化工具。 常见的自动化行销工具读完上述的内容，你可能开始对自动化行销动心，却不知从何开始？我们最后将由浅至深，为你介绍两个常见的自动化行销工具：
1. MailChimp
MailChimp是知名的Email Marketing工具，为用户提供免付费方案。免费方案中，用户一天最多可针对2000个联络人寄出邮件，也提供基本的邮件範本与分析报告，刚开始使用自动化工具的行销人不妨试试。
MailChimp亦配备多种付费方案，随月费不同，内含不同服务，例如：顾客终身价值（Customer Lifetime Value）、用户面貌预测（Predicted Demographics）、用户购买可能性（Purchase Likehood）⋯⋯等。
2. Oracle Eloqua
全球最大软体公司甲骨文（Oracle）推出Oracle CX Marketing组合产品，为B2B和B2C的行销人员，提供即时的受众洞察资讯与跨平台成效监控，在消费者历程的每个阶段有效出击，获得新客并固牢旧客。
其中，Eloqua便是整合受众数据的平台，适合中大型企业使用，协助行销人整合不同行销管道上的用户数据，透过集中管理模板自动分众，方便行销人依据行销漏斗客製适当的行销内容，并投放至不同的管道。对有心布局数位转型的公司而言，Eloqua将是自动化行销的绝佳利器。
企业数位转型不是未来式，而是进行式，自动化工具随之势在必行。调查结果亦显示，8成以上公司使用自动化工具获得了更多的潜在客户，同时有效地提升业绩。本系列两篇文章，期使读者对自动化行销感生兴趣，并具备基本的认识，有朝一日，拥抱数位，驱动未来。
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